【导语】变从来都不是目的，只是手段。对于所有家电厂商来说，面对新的市场环境和商业格局，既然要变革，那么就要变得彻底，变得全面。比如，很多家电厂商沿袭20多年的传统家电营销峰会，接下来也要变革：从务虚走向务实，从讲方向、讲趋势向讲手段、讲方法。
文峰||撰稿
市场竞争越来越激烈，可以用"非死即生"来形容。所以，从2月开春之后，各大家电厂家也是使出浑身解数，来吸引经销商们打款进货。其中举行经销商大会是很多厂家和代理商经常用的方式。
各大空调品牌的开盘大会、各大家电品牌的旺季启动大会等等。家电厂家和代理商，花了钱将各个区域和地方的经销商老板、老板娘们聚集一堂，大讲产业趋势、行业前景和市场格局，再讲企业品牌、差异化竞争力，甚至还会邀请第三方研究机构站台。
当然对于参会的经销商们，自然是好吃好喝的伺候，现场也是斗志昂扬，不乏颁奖、奖励，甚至送车送家电等等。大会结尾一般是提货政策宣讲，各区域的业务员现场跟进，让经销商打款进货。
这种方法在过去10多年的使用过程中，还是比较有效。由此，也培养了很多家电实体店的老板们平常提货很少，专门等到开会的时候再提货，一是可以享受到比较优惠的提货政策，二是现场打款还有奖励，也可以能促进和厂商之间的密切关系。此外，还可以顺便享受一趟会议旅游。
所以很多家电经销商老板们都是乐此不疲，把资金积累起来，等到大会的时候集中亮相，因此当时一场会开下来，厂商们几乎把大半年的回款任务都完成差不多了。
看到别人尝到了甜头，现场回报也同样可以。由此全国范围内的各大家电厂商纷纷跟进，逢年过节前后都会举行经销商大会，推出套餐提货政策，目的是让经销商回款提货。
会议越来越多，每个厂商都向经销商大搞会议营销，慢慢地老板们发现自己进的货越来越多，手中的资金也越来越少了，看着仓库里堆满了各个品牌的货，老板们是朝如青丝暮成雪，对于源源不断的会议请柬也就没有兴趣了，通常是能不去就不去。就算过去，也不轻易打款提货了。
特别是从去年开始，整个家电市场的急转直下，这种会议营销打款出货的模式也走到了尽头。所以面对市场情况，家电厂家和代理商必须要转变思路，不能单单通过经销商大会来压货了，而是要把商家大会慢慢变成一场场的培训大会、执行分解大会，让商家过来真正地了解产品、熟悉市场操作，培养商家把控市场的能力，知道如何组织和策划成功的促销活动。
因为当前很多家电实体店的老板，真正缺乏的不是“弹药”，缺的只是"打大仗"和"打胜仗"的手段和方法。这就逼着所有厂商多搞些务实大会，让经销商善于"打仗"，能打"胜仗"，这样的话，经销商销售起来了，库存减少了，厂商还用愁经销商不打款进货吗？
具体来看，可以分批、分层面向不同区域市场的家电经销商们，进行务实的培训小会，对于大型的代理商和直营商，厂家在总部开设精英培训班，由培训部牵头，产品部、市场部、推广部等部门配合，分批对各省的代理商和直营商老板以及核心人员，免费进行学习和培训。
主要内容可以是：信心演讲，产品知识培训，参观工厂车间，管理营销知识传授。最重要的是，需要进行现场模拟的促销活动推广和引爆的实战培训。在如何组织和策划促销活动，终端形象打造，门店人员管理，销售话术统一，活动落地等等方面，进行一个全面的梳理和总结，让代理商和直营商首先成为这方面的市场专家、用户心理学家。
家电代理商和直营商回去以后，在当地便可以开展务实大会，目标人群是当地的经销商以及他们的员工，除了动员和鼓舞士气之外，更重要的是销售培训、终端落地培训、促销活动培训、顾客心理分析、目标分解和实行、活动策划和引爆、团队协作案例分享等等。
最终要让经销商和一线员工个个成为专家，明白自己该做什么，以及怎样去做。当地的务实大会，可以邀请厂家总部的代表来参加，产品知识培训完后，要求所有人现场过堂，直到每个人都合格为止。务实大会结束以后，举行考试，对于考试合格者颁发结业证书。
厂家的精英培训班和商家的务实大会，从短期来看，需要投入人力财力和物力，不能达到订货会那样立竿见影的效果。但从长远来看，它能够调到老板和员工门的积极性和主观能动性，使他们对市场和销售有一个系统的掌握，最终反应到销售的提升上面，从而形成良性循环，打款进货就是水到渠成的事情了。
其实说句实说，对于当前市场上的家电厂家和代理商，家电经销商们都不陌生。一些家电厂商到底有几斤几两，能力和水平到底怎么样，商家大致也都了解七八分。再去搞一些花架子的务虚会议，搞所谓的领导和专家来忽悠经销商打款提货，效果不会很好。反而会让经销商感觉不实称，有水份。
当前的社会很浮躁，很多人都想马上赚钱，咱们家电人可不能这么干，必须沉下去做事，才能表现出好的成绩。因此，由务虚的动员大会转向务实的培训和市场操作大会，很有必要。它带给家电厂商的，不仅仅是销售的提升，更是给你培养一大批忠诚的粉丝和客户，一个持续发展的源泉。
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