家居产业评论 ｜专注解决家居企业那些事
主讲人：刘登榜
领袖型创业家
实战派商业导师
北京和君智业教育科技有限公司 总经理
生意快车 CEO
原创力决定生命力，
聚焦力决定爆发力！
刘老师持续研发原创型文章奉献所有学员
所有门店的业绩的增长都是因为找到了关键支点，把关键点打通就能快速提升门店的整体效率，刘老师总结有六个关键支点，与所有门店的经营者们一起分享：
支点一、客流量
今天的生意本质就是流量，没有客流量就没有后端的一切，所以做店就是转化自然流量的一个途径，先把店内的自然流量转化完，再思考如何扩大客流量。
讲个案例《业绩裂变系统》的一个学员，一直咨询我想做促销活动，咨询我什么时候合适？我总是提出反对意见，为什么？因为每天到店的5－8拔自然客户都转化不了，不要期望着透过陌生电话邀约过来的能成交一大批！先把团队训练到能承接住当下客户，再训练员工的主动营销能力，今天的市场有些店是不缺客户的，缺承接客户的能力，也就是团队的基础训练要扎实。
如果店面自然客户较少，可以通过以下策略进行客流量提升：
策略一：小联盟带单模式
策略二：微营销转化模式
策略三：主动营销出击模式（电话、小区）
策略四：截拳道模式（截C端、截B端）
支点二、进店率
进店率是直接反应店面品牌、装修、陈列、上样是否到位的标准，一个店门口自然客流很多就是不进店说明老板营造场的能力弱，因为只有好的场才能孕育成交、孕育团队，如何造场：
应用一：视觉场（灯光、海报、吊旗、软饰）
应用二：嗅觉场（香熏）
应用三：听觉场（音乐）
应用四：触觉场（ipad设计展示）
应用五：味觉场（饮料、零食）
支点三、服务率
服务是手段，关系是目的！当下市场所有的客户都是经历过高速竞争的市场洗礼，大家都懂得了选择就是最重要的权力，谁能给我好的服务体验我就选择谁，不然我就用脚投票。
所以一个店面不能光提升营销的能力，还要提升服务的能力：
服务一：热情（消费者永远和喜欢的人做交易）
服务二：专业（专业赢得荣誉）
服务三：周到（永远比客户多想一点点）
支点四、成交率
导购只有在熟悉产品价值的时候才懂得如何成交，也就是说老板不用教太多技巧，只需要一招导购的成交率就会大大提升，把产品价值塑造好！
其实这也是很多导购缺的最多的地方，有好产品不会塑造，不知怎么塑造，明明是一个卖解决方案的，最后给塑造成了卖材料了，这样的导购我在门店见的最多。如何提升塑造能力：
技术一：单品塑造用FABE （必需死记硬背，老板最大悲哀就是心太软）
技术二：解决方案用DFS（设计驱动式销售）
支点五、客单值
能提升客单值的导购是最优秀的，不懂的追销就不懂的成交。所以优秀的销售就是能把握客户、引导客户、成就客户。
提升一：对比提升（两个方案一对比，消费者都有一种不舍得的心理，最后愿意为不舍得不后悔而买单）
提升二：超级赠品提升（把更换套餐的诱惑设计的足够大，消费者就是心动）
提升三：真诚提升（成交关键时刻跟客户说这句话试试：“您这么拼命的工作，对自己好一点！”）
支点六、转介绍率
转介绍都是要求出来的，极少数是客户自己提出来转介绍，大部分都是导购跟进后要求客户的，客户一般也不会拒绝就顺水推舟促成一单，上面我讲了：“服务是手段，关系是目的”，提升与客户的关系，就是达成转介绍要求的基础，所以转介绍率的高低还是和客户的满意度成正比的。
加油！
路虽长，行则将至
事虽难，做则必成
前途虽远，扶摇可接。
一起成长升级······
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2017年11月28-29日， 第19期·郑州·《业绩裂变系统》
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